« …redynamisation des activités commerciales de l’industrie pharmaceutique… »

Je suis Paulin DICKEWU, Togolais d’origine, avec plus de trente années d’expériences dans le domaine du commerce des produits de l’industrie pharmaceutique, Consultant spécialiste SFE (Sales Forces Effectiveness), Fondateur et Directeur général du Cabinet DICKSCONSULTING.

J’ai eu la chance d’évoluer au sein de grands groupes de l’industrie pharmaceutique à l’instar de AVENTIS, PFIZER, ETHICA p/c ACINO, TRIDEM PHARMA-p/c ASTRA ZENECA, etc. où j’ai occupé des postes à responsabilités et mener à bien plusieurs projets dans la sous-région  de l’Afrique de l’ouest francophone.

Après avoir fait mes armes auprès des plus grands groupes et agences ; je crée ma propre agence de promotion et de représentation, du nom de : EPICENTRE, qui est présente sur 2 pays en Afrique à savoir : La Côte d’ivoire, le Togo.

En trente années d’expérience dans ce domaine, j’ai eu le temps de faire le tour, ainsi qu’un état des lieux de ce métier si particulier sur plus d’une quinzaine de pays africains (francophone comme anglophone).

Et l’un des constats qui m’a poussé à créer le Cabinet DICKSCONSULTING, est la présence timide de la formation et de professionnalisation continue dans les métiers de ce secteur. Mise à part les réglementations administratives qui changent d’un pays à un autre, les problématiques liés à la pratique restent les mêmes. La plus épineuse reste la formation des professionnels.

C’est en cela que le Cabinet DICKSCONSULTING se positionne comme un expert en redynamisation des activités commerciales de l’industrie pharmaceutique.

Et croyez-moi, comme toute aventure entrepreneuriale, ce n’est ni aisé, ni de tout repos ; surtout lorsque nous devons faire face à des idées préconçues et aux vieilles habitudes des acteurs de ce secteur.

Je vous explique !

Il est difficile à un Responsable d’agence de comprendre l’utilité d’une action de recyclage, de formation et de redynamisation de ses équipes commerciales et opérationnelles. Cela est d’autant plus difficile lorsqu’ils ont une routine bien installée et un chiffre d’affaire régulier.

« …il faut tout ça pour vendre ? On vend bien déjà, l’argent de la formation peut nous servir à autre chose…. »

Beaucoup, sinon la majorité des chefs d’agences que nous rencontrons, pensent clairement que si leurs activités marchent bien (bon chiffre d’affaire), ils n’ont pas besoin de dépenser de l’argent pour des recyclages ou formations de leurs équipes.

L’attitude des grands laboratoires à quelques exceptions près n’est pas vraiment différente, avec un bémol dans la manifestation de cet état d’esprit, qui est une certaine assurance aveugle et une confiance routinière et aux dispositions internes de formation. La réalité pourrait être tout autre quand on prend le temps de s’attarder au cours d’une analyse profonde des performances. J’en ai des preuves pratiques.

Surement qu’en lisant ces lignes, vous serez enclins à être de leur avis. Personne ne vous en tiendra rigueur, rassurez-vous (rire).

Cependant, il est utile de se poser les questions suivantes :

• Le Chiffre d’Affaire est réalisé comment ?
• Comment ce résultat risque-t-il d’évoluer en fonction de certains éléments de fluctuation  du marché ?
• Est-ce que indicateurs précis permettent de percevoir le bon fonctionnement du couple (qualité de l’équipe vs performances ?) afin de mettre en place les réactions adéquates ?

En tentant de répondre à ces questions, on se rend compte de la réelle cécité (non apparente) des lacunes et imperfections cachées, sous une organisation fragile en termes de procédures et de pratiques organisées et surtout mesurables.

une Histoire, une histoire, une histoire !

Pour la petite histoire, dans la première année d’existence du Cabinet DICKSCONSULTING, nous avons dragué (oui, littéralement ) un client sur près de 10mois, avant que celui-ci nous confie la redynamisation et la formation de ses équipes.

Nous connaissons un tant soit peu l’environnement de ce client, ainsi que les obstacles auxquels il était confronté. Cela a pris du temps pour gagner la confiance du responsable, mais en valait vraiment le coup.

Tout au long de cette mission, nous allions de surprise en surprise.

Première surprise :

Pas de process, pas d’outils d’évaluation et de suivi. Tout se faisait de tête et par bloc-notes uniquement. Je vais vous épargner les détails.

Seconde surprise :

Les Visiteurs Médicaux (VM) n’ont comme seul document d’information et de travail que les fiches signalétiques des produits à promouvoir. Des pratiques qui sont peu déontologiques.

Aucune méthodologie dans la façon de travailler, bref ils étaient livrés à eux-mêmes sans véritable aiguillage afin de faciliter leur travail ou simplement leur permettre de travailler efficacement.

Troisième surprise :

Il faut préciser que les deux premières remarques étaient au niveau de l’état des lieux. Ici nous rentrons dans le vif du sujet, c’est-à-dire « le recyclage et la formation ».

Bon, je pense que vous comprendrez mieux en lisant quelques réactions des VM et superviseurs :

• « …Pharmacologie, Pharmacocinétique, c’est encore quoi çà… »
• « …il faut tout ça pour vendre… »
• « …communication assertive, nous ne sommes pas des communicateurs…»

A la lecture de cette petite anecdote, selon vous : Peut-on réellement bien vendre un produit qu’on ne connait que peu, dans un environnement non maîtrisé, avec des pratiques en dessous de la ligne déontologique, et prétendre qu’on a un travail ?

Si votre réponse est OUI, pour combien de temps ?

Je tire déjà mon chapeau à nos clients actuels et futurs, ainsi qu’aux chefs d’agences et aux laboratoires qui semblent comprendre l’importance du sujet, et commencent à investir sur la qualité des hommes, et sur la solidité des structures et leurs procédures afférentes, cela à tous les niveaux de gestion de leur force de vente.

« On peut tout te prendre, mais jamais ce que tu as dans ta tête et que tu sais faire. C’est IMPOSSIBLE »

Je voudrais aussi m’adresser aux différents acteurs du secteur (VM/FLM/SLM/…)[1] ; n’attendez pas forcément votre structure ou employeur, pour vous donner les moyens de vous bâtir un profil professionnel digne de ce nom. Investissez en vous-même, car c’est cela qui vous démarquera de la masse et qui vous fera atteindre le haut niveau.

Prenez la décision personnelle de vous construire une carrière professionnelle en bonne et due forme, ensuite poser les actions qui vont avec.

Ce blog vous est dédié, car le but final est de vous donner, ainsi qu’aux générations à venir, une idée juste de cette profession haletante.

Nous avons le devoir de laisser aux générations futures, les traces de notre lutte pour un accès à l’information juste, aux bonnes habitudes dans l’usage des médicaments, prodiguées de façon convaincante aux différents acteurs de la santé.

N’hésitez surtout pas à apporter vos contributions, à poser des questions et à soulever des points de discussions pour qu’ensemble l’on puisse redorer l’image de notre profession.

Sur ce, je vous dis à bientôt.

Paulin A.Dickewu

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[1] VM= Visiteurs médicaux / FLM= First Line Manager / SLM= Second Line Manager